商業(yè)保理是一整套基于保理商和供應商之間所簽訂的保理合同的金融方案，包括融資、信用風險管理、應收賬款管理和催收服務。

保理商根據保理合同受讓供應商的應收賬款并且代替采購商付款。如果采購商無法付款，保理商則付款給供應商。

而應收賬款（Receivables）應收賬款是指企業(yè)在正常的經營過程中因銷售商品、產品、提供勞務等業(yè)務，應向購買單位收取的款項，包括應由購買單位或接受勞務單位負擔的稅金、代購買方墊付的各種運雜費等 。應收賬款是伴隨企業(yè)的銷售行為發(fā)生而形成的一項債權。

所以商業(yè)保理其實就是企業(yè)應收解決方案！

01、保理業(yè)務流程操作種類

1、業(yè)務操作流程一

業(yè)務操作流程如下：

（1）賣方以賒銷的方式向買方銷售貨物；

（2）賣方將賒銷模式下的結算單據提供給保理公司，作為受讓應收賬款及發(fā)放應收賬款收購款的依據，保理公司將收到的結算單據的復印件提交給合作銀行，進行再保理業(yè)務；

（3）銀行在審核單據，確認無誤后，將相關融資款項劃至保理公司的賬戶中；

（4）保理公司將收到的銀行融資款項劃至賣方在合作銀行開立的賬戶中作為應收賬款購買款；

（5）應收賬款到期日，買方向保理公司償還應收賬款債權。

2、業(yè)務操作流程二

業(yè)務操作流程如下：

（1）賣方以賒銷的方式向買方銷售貨物；

（2）賣方將賒銷模式下的結算單據提供給保理公司，作為受讓應收賬款及發(fā)放應收賬款收購款的依據，保理公司將收到的結算單據的復印件提交給合作銀行，進行再保理業(yè)務；

（3）銀行在審核單據，確認無誤后，將相關融資款項劃至保理公司的賬戶中；

（4）保理公司將收到的銀行融資款項劃至賣方在合作銀行開立的賬戶中作為應收賬款購買款；

（5）應收賬款到期日，賣方向保理公司回購應收，償還應收賬款債權。

02、十大保理業(yè)務模式

1、賒銷信用風險管理業(yè)務模式

賒銷實際上是向買方貸款，買方不付款就會形成壞賬。因此，賣方簽署賒銷合同其實就是也是在簽署一份信貸合同。

在簽署合同前，企業(yè)應該向銀行一樣了解買方的經營狀況、信用信息，進行信用評級，確定是否賒銷，賒銷的期限和額度。

如果沒有做這些工作，就像銀行沒有調查直接放款一樣，出現壞賬的概率很高。

但是，通常賣方缺乏判斷信用風險的專業(yè)能力。作為專業(yè)商業(yè)信用管理的保理公司可以為賣方提供相應服務，幫助客戶調查買方的資信狀況，選擇賒銷客戶，設定賒銷額度和賒銷條件，事前控制壞賬風險，并根據實際交易情況調整賒銷額度和條件。

對于經營狀況惡化的客戶，應及時降低賒銷額度或停止賒銷。

這樣，控制了應收賬款的壞賬風險，也為企業(yè)和保理公司開展融資業(yè)務奠定基礎。

賒銷信用風險管理業(yè)務模式要求保理公司具有企業(yè)資信調查和商業(yè)信用風險評估能力。

2、應收賬款管理業(yè)務模式

國內保理機構鮮有管理客戶銷售分戶賬的，通常只是登記已受讓的應收賬款并監(jiān)控回款賬戶。

由于缺乏對客戶銷售情況的整體了解，應收賬款額度控制、應收賬款核準、期限確定等工作比較困難。保理機構之所以不管理銷售分戶賬，主要有兩方面原因。

客戶認為自己有足夠財務人員，能夠處理應收賬款賬務，沒有銷售分戶賬管理的需求，同時害怕暴露商業(yè)信息。

保理機構認為管理銷售分戶賬工作繁瑣，無利可圖。

銷售分戶賬管理是保理業(yè)務的重要要素，是保理機構獲得應收賬款信息的必要手段，通過管理銷售分戶賬，可以詳細了解應收賬款信息，統(tǒng)計分析應收賬款回款的準確率、逾期率和壞賬率等。

充分了解應收賬款質量，選擇符合條件的應收賬款進行保理融資，確定保理融資額度和期限。

保理機構管理多家客戶的銷售分戶賬，實現規(guī)?；蛯I(yè)化，收取管理費也能帶來相當可觀的收益。

客戶自己管理銷售分戶賬，聘請會計人員需要支付工資，寄送賬單、查詢、核對、催收等。

保理機構收取的費用相對于客戶自己管理銷售分戶賬的費用，會節(jié)約不少。

銷售分戶賬管理技術要求不高，是個勞動密集型工作，需要較多的賬戶管理人員。

需要建設銷售分戶賬管理系統(tǒng)，提供工作效率，降低操作風險。

3、反向保理業(yè)務模式

世界銀行的Leora Klapper在《反向保理在中小企業(yè)供應鏈融資中的作用》（The Role of “Reverse Factoring” in Supplier Financing of Small and Medium Sized Enterprises）詳細闡述了反向保理的機制。

同普通保理不同，反向保理模式中，保理公司選擇信用良好的企業(yè)作為核心企業(yè)，同核心企業(yè)簽署合作協(xié)議，對其供應商提供保理融資服務。

反向保理重點審核核心企業(yè)的信用和交易記錄。

核心企業(yè)通常為大型企業(yè)，信息透明度高，反向保理可以規(guī)避賣方欺詐風險，降低了獲得歷史交易信息和信用信息的難度和成本。

保理公司通過同核心企業(yè)合作，可以同核心企業(yè)的多家供應商開展保理業(yè)務，降低營銷成本。

反向保理需要保理公司同核心企業(yè)建立合作關系，重點在于對核心企業(yè)的營銷能力。

營銷核心企業(yè)，得到核心企業(yè)的信任，需要素質較高的業(yè)務人員，針對每家核心企業(yè)的具體情況設計方案。

4、雙保理業(yè)務模式

國際保理通常為雙保理。在雙保理模式下，由出口商與出口國所在地的保理商簽署協(xié)議，出口保理商與進口保理商雙方也簽署協(xié)議，相互委托代理業(yè)務，出口保理商根據出口商的需要提供保理服務。

FCI發(fā)布的《國際保理業(yè)務通用規(guī)則》（General Rules For International Factoring,簡稱GRIF）詳細介紹國際保理業(yè)務處理的規(guī)則。

國內保理商可以通過加入FCI或IFG會員，開展國際保理業(yè)務。

同出口企業(yè)簽署保理協(xié)議后，保理公司向進口保理商申請核準進口商信用額度。

進口保理商一旦核準進口商信用額度，在核準額度內的有效應收賬款的信用風險由進口保理商承擔，保理公司可以據此對出口商融資。

但是，保理公司并不是就高枕無憂了。根據GRIF，進口保理商有反轉讓應收賬款的權利，進口保理商可以將已受讓的應收賬款再次轉讓回來，并解除其對反轉讓應收賬款的所有義務。

GRIF規(guī)定了6種反轉讓的情形。

在雙保理模式下，即使已核準應收賬款，也不能保證進口保理商承擔信用風險。

因此，保理公司不能因為雙保理而放松應收賬款審查。為了降低由此帶來的風險，保理公司應了解貿易雙方，確保出口商的履約能力，避免因貨物質量問題而使進口商提出抗辯；

同時，應了解進口商的資信和支付能力。

因為，進口保理商作為出口保理商代理人和進口商信用擔保人的雙重身份，若進口商有償付能力,則進口保理商的利益與出口商一致,它會竭盡全力爭取自己或出口商勝訴,以便根據判決要求進口商付款,避免或減少損失;

若在訴訟前獲知進口商無償付能力,進口保理商就有可能站在進口商的一邊希望自己或出口商敗訴,達到解除賠付責任的目的。

進口商的償付能力是進口保理商行為取向的關鍵。

因此保理公司審核進口商的償付能力和進口保理商的信用。

借鑒國際雙保理業(yè)務，國內保理也可以采用雙保理業(yè)務模式。

在這種模式下，買方銀行和保理公司相當于進口保理商，賣方保理公司相當于出口保理商。

我國幅員遼闊，買賣雙方可能相距幾千公里，保理公司難以了解異地采購企業(yè)的資信和償付能力，借助買方當地銀行和保理公司承擔進口保理商的職責，能有效控制風險，提高保理業(yè)務效率。

國內雙保理業(yè)務是業(yè)務創(chuàng)新，國內沒有相應的業(yè)務通用規(guī)則，需要賣方保理商和買方保理商協(xié)商確定各自權利義務。

要得到保理公司和銀行的廣泛認可，需要做大量的宣傳和營銷工作。

5、信用保險業(yè)務模式

銀行已同保險公司合作開展開發(fā)出融資產品。如中國銀行推出的融信達業(yè)務，對賣方已向中國出口信用保險公司或經中國銀行認可的其它信用保險機構投保信用保險的業(yè)務，憑相關單據、投保信用保險的有關憑證、賠款轉讓協(xié)議等，中國銀行為賣方提供的資金融通。

保理公司也可以同保險公司合作，由保險公司提供應收賬款信用保險，保理公司提供保理融資服務。

為了促進信用銷售，財政部和商務部聯合下文，對商貿企業(yè)投保國內貿易信用險提供政府50%的補貼，鼓勵商貿企業(yè)投信用保險，獲得信用保險融資。國內信用保險的實際費率在1%左右。

但是，對于已投信用保險的應收賬款，并不能保證保理公司萬無一失

首先，保險公司在保險合同中通常約定責任免除，在責任免除條款約定的條件下，即使付款人破產或延期支付，保險公司也不賠付，通常的情況有被保險人及其雇員的故意行為、違反貿易合同義務的行為或違法行為；

被保險人依法或依照約定可以終止履行貿易合同時，仍繼續(xù)履行貿易合同；

核反應、核輻射和放射性污染；買方所在地區(qū)發(fā)生戰(zhàn)爭、軍事行為、恐怖事件、武裝沖突、叛亂、暴動、民眾騷亂、颶風、洪水、地震、火山爆發(fā)和海嘯；

非買方原因導致的行政行為或司法行為等。

其次，信用保險覆蓋的是買方破產和惡意拖欠風險，賣方自身的履約風險則需要保理商來承擔。

如買賣雙方惡意串通修改回款賬戶，將回款轉至非監(jiān)管賬戶，保理公司不能收回融資款。

2012年7月20日，中國銀行上海分行國內、出口融信達業(yè)務項下授信余額合計35.15億元，已過寬限期余額21957萬元，占比6.25％，已進入寬限期的余額12477萬元，占比3.55％。

融信達產品在中行上海分行到期未能正常歸還的比例已10％。

原因在于業(yè)務人員由于業(yè)績壓力，未嚴格做到資金回流封閉管理，多數客戶回款資金仍通過基本戶或一般戶再劃至保證金賬戶，企業(yè)資金鏈緊張，就很容易另行操作回流途徑，挪用和中行約定的回款。

第三，保險公司賠付通常在應收賬款到期幾個月后，即使賠付到位，也存在流動性風險。

因此，保理公司還應注重篩選客戶，加強對客戶的管理，避免客戶自身違約造成損失，同時加強流動性管理，避免賠付延遲導致的流動性風險。

除中國進出口信用保險公司外，信用保險在保險公司業(yè)務占比較低，特別是國內貿易信用保險。

盡管政府積極支持，信用保險業(yè)務發(fā)展并不普遍，僅僅依靠保險公司推薦客戶辦理保理業(yè)務，業(yè)務規(guī)模有限。

開展信用保險業(yè)務模式的保理公司應積極營銷客戶投信用保險。

6、應收賬款過程監(jiān)控業(yè)務模式

在電子商務中，為了避免買賣雙方的不誠信行為，出現了第三方支付機構。

買方購買商品，款項由第三方控制，待買方確認收到貨物后，第三方將款項支付給賣方。

在這種情況下，應收賬款期限短，風險低。如賣方有融資需求，保理公司只要與第三方支付公司合作做好過程控制，融資信用風險低。

阿里小貸公司向淘寶商家提供訂單貸款，貸款基于賣家店鋪已發(fā)貨、買家未確認的交易訂單金額，買方確認后自動還款。

有保理公司對航空公司應收機票款進行融資。旅客購買機票后，機票代理人將票款經過國際航空運輸協(xié)會支付給航空公司，時間需要15天左右。

在這期間，航空公司需要資金，保理公司與國際航空運輸協(xié)會確認應收機票款后，發(fā)放保理融資款，待收到機票款后收回融資。

應收賬款過程監(jiān)控業(yè)務模式需要得到第三方公司的密切配合，沒有第三方公司提供應收賬款信息、款項劃付至指定賬戶等，業(yè)務無法開展。

第三方公司合作是這種業(yè)務模式的關鍵。

應收賬款過程監(jiān)控業(yè)務模式通常單筆金額小、期限短，保理業(yè)務筆數多，需要建立業(yè)務處理系統(tǒng)取代人工操作。

7、應收賬款催收業(yè)務模式

應收賬款催收是保理業(yè)務的基本要素。但是，多數保理公司并沒有將催收作為業(yè)務內容。

首先，國內保理公司的保理業(yè)務基本上都是有追索權保理，如果應收賬款到期付款人不能償付，保理商首先向融資企業(yè)追償，而不是向付款人催收。

其次，催收應收賬款需要專門的法律人才和催收技巧，國內保理公司偏重于保理融資，缺乏催收人才。企業(yè)確實需要應收賬款催收服務。

目前一些律師事務所和討債公司提供應收賬款催收服務。律師事務所主要通過司法手段追討應收賬款，一些討債公司采取的手段五花八門。

保理公司在保理業(yè)務中已進行了賒銷信用管理和應收賬款管理，了解應收賬款債務人的基本情況，保理公司通常有專業(yè)的法律人員，具備應收賬款催收的條件。

即使有追索權保理業(yè)務也應催收應收賬款服務，一方面通過催收，降低應收賬款壞賬率，降低風險，另一方面滿足客戶應收賬款壞賬風險管理服務要求，收取相關費用，提高盈利能力。

8、壞賬擔保業(yè)務模式

國內保理商不愿意承擔應收賬款壞賬風險，很少開展無追索權保理業(yè)務。

客戶有壞賬擔保的需求，向保險公司購買信用保險。既然保險公司可以提供壞賬保險，專門從事保理業(yè)務的保理公司為什么不能提供壞賬擔保？

保理公司至少對于債務人資信良好的應收賬款可以提供壞賬擔保服務。

進一步說，由于保理業(yè)務主要依賴買方償付，即使不提供壞賬擔保，如果付款人不能償付，向賣方追償收回融資款的可能性較小。

有追索權保理可能只是在法律意義的享有向賣方追償的權利，是一劑聊勝于無的安慰藥，對于風險的降低沒有實質意義。

既然要承擔應收賬款的信用風險，還不如開展無追索權保理，通過收取費率覆蓋風險。無追索權保理使賣方避免了壞賬風險，賣方愿意為此付出，只是將信用保險保費支付給保理商而已，還可以就壞賬擔保和融資需求一并同保理公司合作，避免同保險公司和保理公司分別協(xié)商，降低交易成本。

因此，保理公司應該選擇付款人資信良好的應收賬款開展無追索權保理。

愿意承擔壞賬擔保的保理公司可以作為買方保理商同賣方保理合作開展雙保理業(yè)務，擴大業(yè)務范圍，加強同買方企業(yè)的合作。

承擔壞賬風險對保理公司的壞賬風險管理能力提出更高要求，開展無追索保理和買方保理的保理公司應具有較高的風險識別、評估和承擔能力，確保把風險控制在自身的風險承擔能力之內。

9、行業(yè)專業(yè)業(yè)務模式

英國早期保理商專業(yè)性強，如毛紡織保理商、玉米保理商和啤酒花保理商，美國保理商也主要集中在服裝紡織行業(yè)。

專業(yè)保理商專注于某個行業(yè)開展保理業(yè)務，對某行業(yè)開展深度研究，了解行業(yè)政策和整個行業(yè)經營狀況，能夠較為準確判斷行業(yè)發(fā)展趨勢，熟悉行業(yè)內企業(yè)采購、生產和銷售等經營過程，了解行業(yè)主要企業(yè)經營狀況和資信情況，熟悉原材料和產品的品質、價格等要素，能判斷企業(yè)的付款能力。

專注于某行業(yè)的保理公司，可以利用行業(yè)專業(yè)優(yōu)勢，提供更為專業(yè)化的服務。

如有保理公司專門對醫(yī)療設備行業(yè)開展保理業(yè)務，保理公司了解各類醫(yī)療設備的廠家、品牌、性能、價格，經銷商的銷售能力，各醫(yī)院的支付記錄和支付能力，能準確的營銷目標客戶，控制業(yè)務風險。專業(yè)化的保理公司通常需要專業(yè)背景。

如IBM、通用電氣在中國成立了保理公司，為其客戶及其各級代理商提供保理服務；瑞茂通供應鏈管理股份有限公司作為煤炭貿易企業(yè)成立保理公司為煤炭經銷企業(yè)提供保理服務。

10、銀行代理模式

保理公司同銀行建立良好的合作關系，同銀行開展合作，除了前面介紹的同銀行開展雙保理之外，還可以為銀行提供做銀行想做不愿做的服務，成為銀行的外包服務商。

銀行開展供應鏈金融業(yè)務，需要存貨質押、應收賬款轉讓或質押等來控制風險，但是銀行沒有足夠的人力來監(jiān)管存貨和管理應收賬款，銀行業(yè)也不愿干這種費力費時的工作。

保理公司根據銀行的需求，接受銀行委托監(jiān)管存貨和管理應收賬款，為其提供相應服務，讓銀行專注做其信貸業(yè)務，通過分工合作加強業(yè)務風險控制，提高業(yè)務效率，促進對中小企業(yè)的金融服務，實現保理公司和銀行雙贏。

銀行（特別是股份制銀行）人力成本高，人員有限，不愿花費精力開展前期調查，希望直接和目標客戶開展業(yè)務，同時銀行受經營區(qū)域，不能對異地企業(yè)辦理業(yè)務。

保理公司根據銀行需求，作為銀行一種營銷渠道為銀行提供服務。了解銀行保理業(yè)務的條件，根據銀行條件篩選客戶并進行相關調查后，向銀行推薦業(yè)務，銀行審核通過后直接辦理保理融資業(yè)務或受讓保理公司應收賬款辦理再保理。

通過保理公司的篩選推薦，銀行擴展了營銷渠道，并提高了業(yè)務的通過率，降低業(yè)務營銷成本，并可通過保理公司跨越經營區(qū)域的限制。保理公司收取中介費用或差價，也突破資金來源的瓶頸。

03、各種模式相同之處

無論是哪種模式，其資本方：

（1）自有資金

按照傳統(tǒng)的保理模式，接受應收賬款轉讓，提供資金給賣方；并且在應收賬款到期時買方兌付，以回籠資金；

（2）再交易

再交易就包括將應收賬款再保理給銀行，從銀行那里獲得資金；

或者將應收賬款作為數字資產，掛牌交易所，讓其他金融機構、銀行、保理商來購買這些數字資產，以獲得資金；亦或者是打包數字資產，做成ABS證券化。

（3）盈利方式

無論哪種模式，資本方是誰；保理業(yè)務對于保理商來說賺取的都是交易過程中的利差以及為客戶提供服務賺取服務費、手續(xù)費等。

04、保理業(yè)務操作要點

（一）保理業(yè)務的準備與開始

1、賣方客戶考察

保理業(yè)務一般是以賣方為核心服務對象的業(yè)務，因此，選擇適合保理業(yè)務的賣方是至關重要的。

對賣方的考察主要從兩個方面入手：

一是從企業(yè)本身入手進行考察，包括對企業(yè)財務報表的考察分析；對企業(yè)銷售分戶帳的分析；與企業(yè)管理層的面談等。

二是從企業(yè)外部進行考察，包括從賣方主要往來銀行獲得相關信息及其對賣方的評價；

從專業(yè)機構了解賣方所屬行業(yè)的基本情況；以及通過對賣方客戶（買方）的考察印證買賣雙方所建立的業(yè)務關系等。

對賣方考察的目的是要對賣方是否適合保理業(yè)務做出結論，同時，也要對賣方在未來的保理業(yè)務中可能出現的風險做出評價。

針對賣方的風險評價體系：

（二）應收賬款是否適用于保理

1、可轉讓性：應收賬款在債權上是完整的，沒有任何法律上的限制，比如貿易合同規(guī)定禁止轉讓，代理銷售，已將資產抵押給銀行或第三方都構成了法律意義上的債權不完整。

2、可收回性：保理商給予賣方融資，一旦賣方出現財務危機甚至是破產，是否能夠根據應收賬款收回融資？這依賴于：

（1）權利的完整性：最適合保理的是那些簡單的，沒有特定附加條件的產品.

也就是說只要產品為所訂購的品種，數量正確，質量合規(guī)，按時裝運，正確出票，則買方就必須付款，在合同中不存在寄售、安裝證明、分期付款、權利保留等條件。

（2）買方的分散程度：權利的完整并不意味著保理商可以收回款項，最可能的原因就是出現壞賬和爭議。

為了降低可能造成的不利影響，要尋求那些客戶群體分布較分散的賣方。

（3）買方的資信：如果買方資信較差的話，會給保理商收款帶來嚴重的問題。

實際上買方資質低也是賣方資質差的一種表現。我們可以對應收賬款進行帳齡和壞賬的分析，從而揭示買方的總體質量。

（4）債權稀釋：指所有買方可以合理的從付款中扣除的部分，包括：貸項清單、提前付款折扣、總體折扣（買方年購買量達到某一數字后獲得的折扣）、雙向貿易等。

此外，爭議也可能導致債權稀釋。債權稀釋的影響是減少了應收賬款的價值，削弱了保理商的安全性。

我們必須能夠將所有的扣除項目量化，并據此計算融資比例。

二、賣方未來的生存能力

1、對賣方的整體情況進行考察，包括組織結構、資本構成、發(fā)展歷史及行業(yè)前景等；

2、對賣方的管理層及其管理能力進行評價等；

3、對賣方的財務狀況進行分析，包括流動性、盈利能力等；

4、對賣方所銷售的產品或服務的了解；

5、對賣方的客戶情況，即買方的分散程度、買賣雙方的業(yè)務關系及合作歷史進行證實，并對業(yè)務關系進行評價；

6、對賣方的資金管理情況，包括融資目的，籌資途徑和籌資能力進行判斷；

7、 對賣方未來的發(fā)展前景做出總體評價。

三、賣方的業(yè)務量

保理商根據業(yè)務量判斷是否有盈利的可能，也是確定手續(xù)費率和融資利率的依據；

根據買方和發(fā)票的數量確定保理商的工作量。對賣方的考察一般是由客戶經理負責完成的，通過考察撰寫《賣方整體情況調查報告》以基本確定賣方是否適合使用保理業(yè)務。

在客戶經理確定了保理業(yè)務的適應性后，就可以進入需求分析和選擇保理業(yè)務品種的階段了。

1、需求分析與保理品種選擇

在對賣方基本情況進行考察的基礎上，客戶經理要協(xié)助賣方整理出確切的業(yè)務需求，可以通過對以下問題的分析做出結論：

（1）是否需要更多的現金來支撐業(yè)務的繼續(xù)擴張；

（2）是否需要增強現金流；

（3）是否需要提高規(guī)劃現金流的能力；

（4）是否需要開辟新的市場（含國內、國外）；

（5）是否需要借助保理商的專業(yè)能力來改善企業(yè)的管理和優(yōu)化人員的使用；

（6）是否需要增進與客戶（買方）的供應關系；

（7）是否存在別的籌資渠道以滿足自身的需要；

（8）是否需要保理商控制信用風險方面的服務；

（9）是否需要信用控制方面的咨詢服務等。

客戶經理通過考察撰寫《需求分析與保理業(yè)務品種選擇報告》提交保理產品經理審核，以確定客戶經理做出的結論是否能夠滿足客戶的實際需求。

特別針對復雜的貿易背景，標準產品難以應對的時候，產品經理可以協(xié)助進行業(yè)務方案的設計。

準確的需求分析構成選擇恰當保理業(yè)務品種的根本依據。有些客戶可能并未意識到自己的業(yè)務需求，也有一些客戶則是根本不了解保理所能夠帶來的業(yè)務功效。

這種需求分析的過程往往能夠實現雙方有價值的溝通，有助于企業(yè)更好地認識保理商的服務價值，從而借助保理商的服務獲得最佳的服務效果。

需求分析除了可以作為選擇保理品種的依據外，還是確定企業(yè)融資需求量、信用擔保額度和保理商確定收費的依據。

在產品經理審核通過業(yè)務方案后，客戶經理需提交以下幾種材料給審批部門進行決策;

• 《賣方整體情況調查報告》；

• 《需求分析與保理業(yè)務品種選擇報告》；

• 《企業(yè)應收帳款報告》；

• 《企業(yè)買方付款記錄》；

• 有代表性的《貿易合同》；

• 賣方的財務報表，包括資產負債表、損益表和現金流量表；

審批部門將會對上述材料進行審核，并做出是否與賣方進行保理業(yè)務合作的最終決定。

2、業(yè)務談判與保理合同

當審批部門決定與賣方合作，保理商應向賣方發(fā)出《保理業(yè)務要約函》（一式兩份），載明如下內容：

• 業(yè)務品種及其所包含的各項服務內容；

• 保理商收取的各項費用及具體的費率；

• 保理商要求賣方在簽署保理合同前需要完成的輔助擔保措施等。

所謂輔助擔保措施主要是指確保保理商能夠獲得完整的應收帳款債權方面的保障措施。

用法律術語來說，就是要防止保理商所取得應收帳款債權與任何第三方發(fā)生權利沖突。

例如，如果賣方已將應收帳款質押給了第三人，或者以其它方式限制了保理商行使其所取得的有關應收帳款方面的權利，賣方都必須保證排除這些權利上的限制或障礙。

通常情況下，賣方會向保理商出具一份擔保函，以保證保理商能完整地夠取得有關應收帳款債權方面的一切權利。

如果涉及應收賬款的權利已被質押給了第三方，比如質押給另一家銀行，則需要該銀行出具表示質押權已被解除的證明，即所謂的棄權書。

賣方在收到《保理業(yè)務要約函》后，一方面會就有關保理業(yè)務安排的一些商業(yè)條件與保理商進行談判，

另一方面，也會按照保理商提出的要求去落實有關輔助擔保方面的措施。

此外，雙方也會同時開始進行保理協(xié)議的起草與簽署工作。

3、保理商建立銷售分戶賬

一旦雙方簽署了保理協(xié)議，首先需要做的工作是保理商要為賣方客戶建立銷售分戶賬。

建賬工作通常是以賣方客戶將其現有的應收帳款并帳后一次性轉讓給保理商的方式來完成的，這是未來保理商進行銷售分戶帳管理的基本依據。

保理協(xié)議一般都會對賬戶轉移工作做出具體的規(guī)定，例如賬戶轉移的具體日期、賬戶轉移的方式以及賬戶轉移過程中雙方應當完成的具體工作等。

賬戶轉移的過程大致如下：

首先，賣方客戶需要將其現有的所有應收帳款進行并帳，根據不同的買方填制《未結發(fā)票清單》。

提供會計帳務及原始憑證，并將經過并賬處理后的應收帳款一次性地轉讓給保理商。

由保理商的單據處理部門對應收賬款進行檢查，剔除逾期的、未發(fā)貨的、買方破產的、債權不完整的、存在爭議的發(fā)票，確保轉讓的應收賬款全面準確的反映賣方現實的業(yè)務情況。

然后，保理商根據審核后的應收賬款在保理系統(tǒng)中為賣方建立相應的銷售分戶賬和融資帳戶，處理日常的保理業(yè)務并進行帳務處理。

在有些情況下，賣方的并帳工作會被省略。保理商不對賣方建帳以前的業(yè)務負責，只管理建帳后的業(yè)務。

換句話說，賣方不把以往發(fā)生的應收帳款一次性地轉讓給保理商，而是將新發(fā)生的應收帳款轉讓給保理商。

并帳和建立銷售分戶帳的工作，是在賬戶經理的協(xié)助和指導下完成的。

經理還要負責日常記賬和維護工作，管理應收賬款，記錄保理商、賣方、買方三方之間的債權債務變動情況，控制額度使用，并根據賬戶的表現和變化趨勢提供對賬單和相關的銷售和財務分析報表。

同時客戶經理應為每一個賣方開立一個保理專戶或簽訂賬戶監(jiān)管協(xié)議，用于買方付款。

導入通知與應收帳款報告 在完成了建帳和風險評價后，賣方應以自己公司的函頭紙，根據保理商固定的格式，制作《保理業(yè)務導入函》。

發(fā)給每一個現有的買方客戶及未來的新增客戶，通知他們在應收帳款的債權方面保理商與賣方有了一項新的業(yè)務安排，這種安排會給買賣雙方的貿易帶來好處。

其作用是在保理業(yè)務開始前告知各個債務人，為下一步的應收帳款的轉讓和債務人付款奠定基礎。

如果賣方將銷售分戶帳中現有的應收帳款全部轉讓給了保理商，并已完成了賬戶轉移工作。

保理商有時會直接向每一位買方寄送一份《有關xx公司已轉讓的應收帳款的通知》，目的主要在于：

一是告知買方報告中所列出的應收帳款已經轉讓給了保理商，今后，涉及這些應收帳款的付款應當直接付給保理商；

二是驗證買賣雙方各自的債權債務記錄是否一致。如果出現不一致的情況，便于及時被發(fā)現。（除非客戶特別要求，我行暫時不鼓勵這種做法。）

商業(yè)保理是一整套基于保理商和供應商之間所簽訂的保理合同的金融方案，包括融資、信用風險管理、應收賬款管理和催收服務。

保理商根據保理合同受讓供應商的應收賬款并且代替采購商付款。如果采購商無法付款，保理商則付款給供應商。

而應收賬款（Receivables）應收賬款是指企業(yè)在正常的經營過程中因銷售商品、產品、提供勞務等業(yè)務，應向購買單位收取的款項，包括應由購買單位或接受勞務單位負擔的稅金、代購買方墊付的各種運雜費等 。應收賬款是伴隨企業(yè)的銷售行為發(fā)生而形成的一項債權。

所以商業(yè)保理其實就是企業(yè)應收解決方案！

01、保理業(yè)務流程操作種類

1、業(yè)務操作流程一

業(yè)務操作流程如下：

（1）賣方以賒銷的方式向買方銷售貨物；

（2）賣方將賒銷模式下的結算單據提供給保理公司，作為受讓應收賬款及發(fā)放應收賬款收購款的依據，保理公司將收到的結算單據的復印件提交給合作銀行，進行再保理業(yè)務；

（3）銀行在審核單據，確認無誤后，將相關融資款項劃至保理公司的賬戶中；

（4）保理公司將收到的銀行融資款項劃至賣方在合作銀行開立的賬戶中作為應收賬款購買款；

（5）應收賬款到期日，買方向保理公司償還應收賬款債權。

2、業(yè)務操作流程二

業(yè)務操作流程如下：

（1）賣方以賒銷的方式向買方銷售貨物；

（2）賣方將賒銷模式下的結算單據提供給保理公司，作為受讓應收賬款及發(fā)放應收賬款收購款的依據，保理公司將收到的結算單據的復印件提交給合作銀行，進行再保理業(yè)務；

（3）銀行在審核單據，確認無誤后，將相關融資款項劃至保理公司的賬戶中；

（4）保理公司將收到的銀行融資款項劃至賣方在合作銀行開立的賬戶中作為應收賬款購買款；

（5）應收賬款到期日，賣方向保理公司回購應收，償還應收賬款債權。

02、十大保理業(yè)務模式

1、賒銷信用風險管理業(yè)務模式

賒銷實際上是向買方貸款，買方不付款就會形成壞賬。因此，賣方簽署賒銷合同其實就是也是在簽署一份信貸合同。

在簽署合同前，企業(yè)應該向銀行一樣了解買方的經營狀況、信用信息，進行信用評級，確定是否賒銷，賒銷的期限和額度。

如果沒有做這些工作，就像銀行沒有調查直接放款一樣，出現壞賬的概率很高。

但是，通常賣方缺乏判斷信用風險的專業(yè)能力。作為專業(yè)商業(yè)信用管理的保理公司可以為賣方提供相應服務，幫助客戶調查買方的資信狀況，選擇賒銷客戶，設定賒銷額度和賒銷條件，事前控制壞賬風險，并根據實際交易情況調整賒銷額度和條件。

對于經營狀況惡化的客戶，應及時降低賒銷額度或停止賒銷。

這樣，控制了應收賬款的壞賬風險，也為企業(yè)和保理公司開展融資業(yè)務奠定基礎。

賒銷信用風險管理業(yè)務模式要求保理公司具有企業(yè)資信調查和商業(yè)信用風險評估能力。

2、應收賬款管理業(yè)務模式

國內保理機構鮮有管理客戶銷售分戶賬的，通常只是登記已受讓的應收賬款并監(jiān)控回款賬戶。

由于缺乏對客戶銷售情況的整體了解，應收賬款額度控制、應收賬款核準、期限確定等工作比較困難。保理機構之所以不管理銷售分戶賬，主要有兩方面原因。

客戶認為自己有足夠財務人員，能夠處理應收賬款賬務，沒有銷售分戶賬管理的需求，同時害怕暴露商業(yè)信息。

保理機構認為管理銷售分戶賬工作繁瑣，無利可圖。

銷售分戶賬管理是保理業(yè)務的重要要素，是保理機構獲得應收賬款信息的必要手段，通過管理銷售分戶賬，可以詳細了解應收賬款信息，統(tǒng)計分析應收賬款回款的準確率、逾期率和壞賬率等。

充分了解應收賬款質量，選擇符合條件的應收賬款進行保理融資，確定保理融資額度和期限。

保理機構管理多家客戶的銷售分戶賬，實現規(guī)?；蛯I(yè)化，收取管理費也能帶來相當可觀的收益。

客戶自己管理銷售分戶賬，聘請會計人員需要支付工資，寄送賬單、查詢、核對、催收等

保理機構收取的費用相對于客戶自己管理銷售分戶賬的費用，會節(jié)約不少。

銷售分戶賬管理技術要求不高，是個勞動密集型工作，需要較多的賬戶管理人員。

需要建設銷售分戶賬管理系統(tǒng)，提供工作效率，降低操作風險。

3、反向保理業(yè)務模式

世界銀行的Leora Klapper在《反向保理在中小企業(yè)供應鏈融資中的作用》（The Role of “Reverse Factoring” in Supplier Financing of Small and Medium Sized Enterprises）詳細闡述了反向保理的機制。

同普通保理不同，反向保理模式中，保理公司選擇信用良好的企業(yè)作為核心企業(yè)，同核心企業(yè)簽署合作協(xié)議，對其供應商提供保理融資服務。

反向保理重點審核核心企業(yè)的信用和交易記錄。

核心企業(yè)通常為大型企業(yè)，信息透明度高，反向保理可以規(guī)避賣方欺詐風險，降低了獲得歷史交易信息和信用信息的難度和成本。

保理公司通過同核心企業(yè)合作，可以同核心企業(yè)的多家供應商開展保理業(yè)務，降低營銷成本。

反向保理需要保理公司同核心企業(yè)建立合作關系，重點在于對核心企業(yè)的營銷能力。

營銷核心企業(yè)，得到核心企業(yè)的信任，需要素質較高的業(yè)務人員，針對每家核心企業(yè)的具體情況設計方案。

4、雙保理業(yè)務模式

國際保理通常為雙保理。在雙保理模式下，由出口商與出口國所在地的保理商簽署協(xié)議，出口保理商與進口保理商雙方也簽署協(xié)議，相互委托代理業(yè)務，出口保理商根據出口商的需要提供保理服務。

FCI發(fā)布的《國際保理業(yè)務通用規(guī)則》（General Rules For International Factoring,簡稱GRIF）詳細介紹國際保理業(yè)務處理的規(guī)則。

國內保理商可以通過加入FCI或IFG會員，開展國際保理業(yè)務。

同出口企業(yè)簽署保理協(xié)議后，保理公司向進口保理商申請核準進口商信用額度。

進口保理商一旦核準進口商信用額度，在核準額度內的有效應收賬款的信用風險由進口保理商承擔，保理公司可以據此對出口商融資。

但是，保理公司并不是就高枕無憂了。根據GRIF，進口保理商有反轉讓應收賬款的權利，進口保理商可以將已受讓的應收賬款再次轉讓回來，并解除其對反轉讓應收賬款的所有義務。

GRIF規(guī)定了6種反轉讓的情形。

在雙保理模式下，即使已核準應收賬款，也不能保證進口保理商承擔信用風險。

因此，保理公司不能因為雙保理而放松應收賬款審查。為了降低由此帶來的風險，保理公司應了解貿易雙方，確保出口商的履約能力，避免因貨物質量問題而使進口商提出抗辯；

同時，應了解進口商的資信和支付能力。

因為，進口保理商作為出口保理商代理人和進口商信用擔保人的雙重身份，若進口商有償付能力,則進口保理商的利益與出口商一致,它會竭盡全力爭取自己或出口商勝訴,以便根據判決要求進口商付款,避免或減少損失;

若在訴訟前獲知進口商無償付能力,進口保理商就有可能站在進口商的一邊希望自己或出口商敗訴,達到解除賠付責任的目的。

進口商的償付能力是進口保理商行為取向的關鍵。

因此，保理公司審核進口商的償付能力和進口保理商的信用。

借鑒國際雙保理業(yè)務，國內保理也可以采用雙保理業(yè)務模式。

在這種模式下，買方銀行和保理公司相當于進口保理商，賣方保理公司相當于出口保理商。

我國幅員遼闊，買賣雙方可能相距幾千公里，保理公司難以了解異地采購企業(yè)的資信和償付能力，借助買方當地銀行和保理公司承擔進口保理商的職責，能有效控制風險，提高保理業(yè)務效率。

國內雙保理業(yè)務是業(yè)務創(chuàng)新，國內沒有相應的業(yè)務通用規(guī)則，需要賣方保理商和買方保理商協(xié)商確定各自權利義務。

要得到保理公司和銀行的廣泛認可，需要做大量的宣傳和營銷工作。

5、信用保險業(yè)務模式

銀行已同保險公司合作開展開發(fā)出融資產品。如中國銀行推出的融信達業(yè)務，對賣方已向中國出口信用保險公司或經中國銀行認可的其它信用保險機構投保信用保險的業(yè)務，憑相關單據、投保信用保險的有關憑證、賠款轉讓協(xié)議等，中國銀行為賣方提供的資金融通。

保理公司也可以同保險公司合作，由保險公司提供應收賬款信用保險，保理公司提供保理融資服務。

為了促進信用銷售，財政部和商務部聯合下文，對商貿企業(yè)投保國內貿易信用險提供政府50%的補貼，鼓勵商貿企業(yè)投信用保險，獲得信用保險融資。國內信用保險的實際費率在1%左右。

但是，對于已投信用保險的應收賬款，并不能保證保理公司萬無一失。

首先，保險公司在保險合同中通常約定責任免除，在責任免除條款約定的條件下，即使付款人破產或延期支付，保險公司也不賠付，通常的情況有被保險人及其雇員的故意行為、違反貿易合同義務的行為或違法行為；

被保險人依法或依照約定可以終止履行貿易合同時，仍繼續(xù)履行貿易合同；

核反應、核輻射和放射性污染；買方所在地區(qū)發(fā)生戰(zhàn)爭、軍事行為、恐怖事件、武裝沖突、叛亂、暴動、民眾騷亂、颶風、洪水、地震、火山爆發(fā)和海嘯；

非買方原因導致的行政行為或司法行為等。

其次，信用保險覆蓋的是買方破產和惡意拖欠風險，賣方自身的履約風險則需要保理商來承擔。

如買賣雙方惡意串通修改回款賬戶，將回款轉至非監(jiān)管賬戶，保理公司不能收回融資款。

2012年7月20日，中國銀行上海分行國內、出口融信達業(yè)務項下授信余額合計35.15億元，已過寬限期余額21957萬元，占比6.25％，已進入寬限期的余額12477萬元，占比3.55％。

融信達產品在中行上海分行到期未能正常歸還的比例已10％。

原因在于業(yè)務人員由于業(yè)績壓力，未嚴格做到資金回流封閉管理，多數客戶回款資金仍通過基本戶或一般戶再劃至保證金賬戶，企業(yè)資金鏈緊張，就很容易另行操作回流途徑，挪用和中行約定的回款。

第三，保險公司賠付通常在應收賬款到期幾個月后，即使賠付到位，也存在流動性風險。

因此，保理公司還應注重篩選客戶，加強對客戶的管理，避免客戶自身違約造成損失，同時加強流動性管理，避免賠付延遲導致的流動性風險。

除中國進出口信用保險公司外，信用保險在保險公司業(yè)務占比較低，特別是國內貿易信用保險。

盡管政府積極支持，信用保險業(yè)務發(fā)展并不普遍，僅僅依靠保險公司推薦客戶辦理保理業(yè)務，業(yè)務規(guī)模有限。

開展信用保險業(yè)務模式的保理公司應積極營銷客戶投信用保險。

6、應收賬款過程監(jiān)控業(yè)務模式

在電子商務中，為了避免買賣雙方的不誠信行為，出現了第三方支付機構。

買方購買商品，款項由第三方控制，待買方確認收到貨物后，第三方將款項支付給賣方。

在這種情況下，應收賬款期限短，風險低。如賣方有融資需求，保理公司只要與第三方支付公司合作做好過程控制，融資信用風險低。

阿里小貸公司向淘寶商家提供訂單貸款，貸款基于賣家店鋪已發(fā)貨、買家未確認的交易訂單金額，買方確認后自動還款。

有保理公司對航空公司應收機票款進行融資。旅客購買機票后，機票代理人將票款經過國際航空運輸協(xié)會支付給航空公司，時間需要15天左右。

在這期間，航空公司需要資金，保理公司與國際航空運輸協(xié)會確認應收機票款后，發(fā)放保理融資款，待收到機票款后收回融資。

應收賬款過程監(jiān)控業(yè)務模式需要得到第三方公司的密切配合，沒有第三方公司提供應收賬款信息、款項劃付至指定賬戶等，業(yè)務無法開展。

第三方公司合作是這種業(yè)務模式的關鍵。

應收賬款過程監(jiān)控業(yè)務模式通常單筆金額小、期限短，保理業(yè)務筆數多，需要建立業(yè)務處理系統(tǒng)取代人工操作。

7、應收賬款催收業(yè)務模式

應收賬款催收是保理業(yè)務的基本要素。但是，多數保理公司并沒有將催收作為業(yè)務內容。

首先，國內保理公司的保理業(yè)務基本上都是有追索權保理，如果應收賬款到期付款人不能償付，保理商首先向融資企業(yè)追償，而不是向付款人催收。

其次，催收應收賬款需要專門的法律人才和催收技巧，國內保理公司偏重于保理融資，缺乏催收人才。企業(yè)確實需要應收賬款催收服務。

目前一些律師事務所和討債公司提供應收賬款催收服務。律師事務所主要通過司法手段追討應收賬款，一些討債公司采取的手段五花八門。

保理公司在保理業(yè)務中已進行了賒銷信用管理和應收賬款管理，了解應收賬款債務人的基本情況，保理公司通常有專業(yè)的法律人員，具備應收賬款催收的條件。

即使有追索權保理業(yè)務也應催收應收賬款服務，一方面通過催收，降低應收賬款壞賬率，降低風險，另一方面滿足客戶應收賬款壞賬風險管理服務要求，收取相關費用，提高盈利能力。

8、壞賬擔保業(yè)務模式

國內保理商不愿意承擔應收賬款壞賬風險，很少開展無追索權保理業(yè)務。

客戶有壞賬擔保的需求，向保險公司購買信用保險。既然保險公司可以提供壞賬保險，專門從事保理業(yè)務的保理公司為什么不能提供壞賬擔保？

保理公司至少對于債務人資信良好的應收賬款可以提供壞賬擔保服務。

進一步說，由于保理業(yè)務主要依賴買方償付，即使不提供壞賬擔保，如果付款人不能償付，向賣方追償收回融資款的可能性較小。

有追索權保理可能只是在法律意義的享有向賣方追償的權利，是一劑聊勝于無的安慰藥，對于風險的降低沒有實質意義。

既然要承擔應收賬款的信用風險，還不如開展無追索權保理，通過收取費率覆蓋風險。無追索權保理使賣方避免了壞賬風險，賣方愿意為此付出，只是將信用保險保費支付給保理商而已，還可以就壞賬擔保和融資需求一并同保理公司合作，避免同保險公司和保理公司分別協(xié)商，降低交易成本。

因此，保理公司應該選擇付款人資信良好的應收賬款開展無追索權保理。

愿意承擔壞賬擔保的保理公司可以作為買方保理商同賣方保理合作開展雙保理業(yè)務，擴大業(yè)務范圍，加強同買方企業(yè)的合作。

承擔壞賬風險對保理公司的壞賬風險管理能力提出更高要求，開展無追索保理和買方保理的保理公司應具有較高的風險識別、評估和承擔能力，確保把風險控制在自身的風險承擔能力之內。

9、行業(yè)專業(yè)業(yè)務模式

英國早期保理商專業(yè)性強，如毛紡織保理商、玉米保理商和啤酒花保理商，美國保理商也主要集中在服裝紡織行業(yè)。

專業(yè)保理商專注于某個行業(yè)開展保理業(yè)務，對某行業(yè)開展深度研究，了解行業(yè)政策和整個行業(yè)經營狀況，能夠較為準確判斷行業(yè)發(fā)展趨勢，熟悉行業(yè)內企業(yè)采購、生產和銷售等經營過程，了解行業(yè)主要企業(yè)經營狀況和資信情況，熟悉原材料和產品的品質、價格等要素，能判斷企業(yè)的付款能力。

專注于某行業(yè)的保理公司，可以利用行業(yè)專業(yè)優(yōu)勢，提供更為專業(yè)化的服務。

如有保理公司專門對醫(yī)療設備行業(yè)開展保理業(yè)務，保理公司了解各類醫(yī)療設備的廠家、品牌、性能、價格，經銷商的銷售能力，各醫(yī)院的支付記錄和支付能力，能準確的營銷目標客戶，控制業(yè)務風險。專業(yè)化的保理公司通常需要專業(yè)背景。

如IBM、通用電氣在中國成立了保理公司，為其客戶及其各級代理商提供保理服務；瑞茂通供應鏈管理股份有限公司作為煤炭貿易企業(yè)成立保理公司為煤炭經銷企業(yè)提供保理服務。

10、銀行代理模式

保理公司同銀行建立良好的合作關系，同銀行開展合作，除了前面介紹的同銀行開展雙保理之外，還可以為銀行提供做銀行想做不愿做的服務，成為銀行的外包服務商。

銀行開展供應鏈金融業(yè)務，需要存貨質押、應收賬款轉讓或質押等來控制風險，但是銀行沒有足夠的人力來監(jiān)管存貨和管理應收賬款，銀行業(yè)也不愿干這種費力費時的工作。

保理公司根據銀行的需求，接受銀行委托監(jiān)管存貨和管理應收賬款，為其提供相應服務，讓銀行專注做其信貸業(yè)務，通過分工合作加強業(yè)務風險控制，提高業(yè)務效率，促進對中小企業(yè)的金融服務，實現保理公司和銀行雙贏。

銀行（特別是股份制銀行）人力成本高，人員有限，不愿花費精力開展前期調查，希望直接和目標客戶開展業(yè)務，同時銀行受經營區(qū)域，不能對異地企業(yè)辦理業(yè)務。

保理公司根據銀行需求，作為銀行一種營銷渠道為銀行提供服務。了解銀行保理業(yè)務的條件，根據銀行條件篩選客戶并進行相關調查后，向銀行推薦業(yè)務，銀行審核通過后直接辦理保理融資業(yè)務或受讓保理公司應收賬款辦理再保理。

通過保理公司的篩選推薦，銀行擴展了營銷渠道，并提高了業(yè)務的通過率，降低業(yè)務營銷成本，并可通過保理公司跨越經營區(qū)域的限制。保理公司收取中介費用或差價，也突破資金來源的瓶頸。

03、各種模式相同之處

無論是哪種模式，其資本方：

（1）自有資金

按照傳統(tǒng)的保理模式，接受應收賬款轉讓，提供資金給賣方；并且在應收賬款到期時買方兌付，以回籠資金；

（2）再交易

再交易就包括將應收賬款再保理給銀行，從銀行那里獲得資金；

或者將應收賬款作為數字資產，掛牌交易所，讓其他金融機構、銀行、保理商來購買這些數字資產，以獲得資金；亦或者是打包數字資產，做成ABS證券化。

（3）盈利方式

無論哪種模式，資本方是誰；保理業(yè)務對于保理商來說賺取的都是交易過程中的利差以及為客戶提供服務賺取服務費、手續(xù)費等。

04、保理業(yè)務操作要點

（一）保理業(yè)務的準備與開始

1、賣方客戶考察

保理業(yè)務一般是以賣方為核心服務對象的業(yè)務，因此，選擇適合保理業(yè)務的賣方是至關重要的。

對賣方的考察主要從兩個方面入手：

一是從企業(yè)本身入手進行考察，包括對企業(yè)財務報表的考察分析；對企業(yè)銷售分戶帳的分析；與企業(yè)管理層的面談等。

二是從企業(yè)外部進行考察，包括從賣方主要往來銀行獲得相關信息及其對賣方的評價；

從專業(yè)機構了解賣方所屬行業(yè)的基本情況；以及通過對賣方客戶（買方）的考察印證買賣雙方所建立的業(yè)務關系等。

對賣方考察的目的是要對賣方是否適合保理業(yè)務做出結論，同時，也要對賣方在未來的保理業(yè)務中可能出現的風險做出評價。

針對賣方的風險評價體系：

（二）應收賬款是否適用于保理

1、可轉讓性：應收賬款在債權上是完整的，沒有任何法律上的限制，比如貿易合同規(guī)定禁止轉讓，代理銷售，已將資產抵押給銀行或第三方都構成了法律意義上的債權不完整。

2、可收回性：保理商給予賣方融資，一旦賣方出現財務危機甚至是破產，是否能夠根據應收賬款收回融資？這依賴于：

（1）權利的完整性：最適合保理的是那些簡單的，沒有特定附加條件的產品.

也就是說只要產品為所訂購的品種，數量正確，質量合規(guī)，按時裝運，正確出票，則買方就必須付款，在合同中不存在寄售、安裝證明、分期付款、權利保留等條件。

（2）買方的分散程度：權利的完整并不意味著保理商可以收回款項，最可能的原因就是出現壞賬和爭議。

為了降低可能造成的不利影響，要尋求那些客戶群體分布較分散的賣方。

（3）買方的資信：如果買方資信較差的話，會給保理商收款帶來嚴重的問題。

實際上買方資質低也是賣方資質差的一種表現。我們可以對應收賬款進行帳齡和壞賬的分析，從而揭示買方的總體質量。

（4）債權稀釋：指所有買方可以合理的從付款中扣除的部分，包括：貸項清單、提前付款折扣、總體折扣（買方年購買量達到某一數字后獲得的折扣）、雙向貿易等。

此外，爭議也可能導致債權稀釋。債權稀釋的影響是減少了應收賬款的價值，削弱了保理商的安全性。

我們必須能夠將所有的扣除項目量化，并據此計算融資比例。

二、賣方未來的生存能力

1、對賣方的整體情況進行考察，包括組織結構、資本構成、發(fā)展歷史及行業(yè)前景等；

2、對賣方的管理層及其管理能力進行評價等；

3、對賣方的財務狀況進行分析，包括流動性、盈利能力等；

4、對賣方所銷售的產品或服務的了解；

5、對賣方的客戶情況，即買方的分散程度、買賣雙方的業(yè)務關系及合作歷史進行證實，并對業(yè)務關系進行評價；

6、對賣方的資金管理情況，包括融資目的，籌資途徑和籌資能力進行判斷；

7、 對賣方未來的發(fā)展前景做出總體評價。

三、賣方的業(yè)務量

保理商根據業(yè)務量判斷是否有盈利的可能，也是確定手續(xù)費率和融資利率的依據；

根據買方和發(fā)票的數量確定保理商的工作量。對賣方的考察一般是由客戶經理負責完成的，通過考察撰寫《賣方整體情況調查報告》以基本確定賣方是否適合使用保理業(yè)務。

在客戶經理確定了保理業(yè)務的適應性后，就可以進入需求分析和選擇保理業(yè)務品種的階段了。

1、需求分析與保理品種選擇

在對賣方基本情況進行考察的基礎上，客戶經理要協(xié)助賣方整理出確切的業(yè)務需求，可以通過對以下問題的分析做出結論：

（1）是否需要更多的現金來支撐業(yè)務的繼續(xù)擴張；

（2）是否需要增強現金流；

（3）是否需要提高規(guī)劃現金流的能力；

（4）是否需要開辟新的市場（含國內、國外）；

（5）是否需要借助保理商的專業(yè)能力來改善企業(yè)的管理和優(yōu)化人員的使用；

（6）是否需要增進與客戶（買方）的供應關系；

（7）是否存在別的籌資渠道以滿足自身的需要；

（8）是否需要保理商控制信用風險方面的服務；

（9）是否需要信用控制方面的咨詢服務等。

客戶經理通過考察撰寫《需求分析與保理業(yè)務品種選擇報告》提交保理產品經理審核，以確定客戶經理做出的結論是否能夠滿足客戶的實際需求。

特別針對復雜的貿易背景，標準產品難以應對的時候，產品經理可以協(xié)助進行業(yè)務方案的設計。

準確的需求分析構成選擇恰當保理業(yè)務品種的根本依據。有些客戶可能并未意識到自己的業(yè)務需求，也有一些客戶則是根本不了解保理所能夠帶來的業(yè)務功效。

這種需求分析的過程往往能夠實現雙方有價值的溝通，有助于企業(yè)更好地認識保理商的服務價值，從而借助保理商的服務獲得最佳的服務效果。

需求分析除了可以作為選擇保理品種的依據外，還是確定企業(yè)融資需求量、信用擔保額度和保理商確定收費的依據。

在產品經理審核通過業(yè)務方案后，客戶經理需提交以下幾種材料給審批部門進行決策;

• 《賣方整體情況調查報告》；

• 《需求分析與保理業(yè)務品種選擇報告》；

• 《企業(yè)應收帳款報告》；

• 《企業(yè)買方付款記錄》；

• 有代表性的《貿易合同》；

• 賣方的財務報表，包括資產負債表、損益表和現金流量表；

審批部門將會對上述材料進行審核，并做出是否與賣方進行保理業(yè)務合作的最終決定。

2、業(yè)務談判與保理合同

當審批部門決定與賣方合作，保理商應向賣方發(fā)出《保理業(yè)務要約函》（一式兩份），載明如下內容：

• 業(yè)務品種及其所包含的各項服務內容；

• 保理商收取的各項費用及具體的費率；

• 保理商要求賣方在簽署保理合同前需要完成的輔助擔保措施等。

所謂輔助擔保措施主要是指確保保理商能夠獲得完整的應收帳款債權方面的保障措施。

用法律術語來說，就是要防止保理商所取得應收帳款債權與任何第三方發(fā)生權利沖突。

例如:如果賣方已將應收帳款質押給了第三人，或者以其它方式限制了保理商行使其所取得的有關應收帳款方面的權利，賣方都必須保證排除這些權利上的限制或障礙。

通常情況下，賣方會向保理商出具一份擔保函，以保證保理商能完整地夠取得有關應收帳款債權方面的一切權利。

如果涉及應收賬款的權利已被質押給了第三方，比如質押給另一家銀行，則需要該銀行出具表示質押權已被解除的證明，即所謂的棄權書。

賣方在收到《保理業(yè)務要約函》后，一方面會就有關保理業(yè)務安排的一些商業(yè)條件與保理商進行談判，

另一方面，也會按照保理商提出的要求去落實有關輔助擔保方面的措施。

此外，雙方也會同時開始進行保理協(xié)議的起草與簽署工作。

3、保理商建立銷售分戶賬

一旦雙方簽署了保理協(xié)議，首先需要做的工作是保理商要為賣方客戶建立銷售分戶賬。

建賬工作通常是以賣方客戶將其現有的應收帳款并帳后一次性轉讓給保理商的方式來完成的，這是未來保理商進行銷售分戶帳管理的基本依據。

保理協(xié)議一般都會對賬戶轉移工作做出具體的規(guī)定，例如賬戶轉移的具體日期、賬戶轉移的方式以及賬戶轉移過程中雙方應當完成的具體工作等。

賬戶轉移的過程大致如下：

首先，賣方客戶需要將其現有的所有應收帳款進行并帳，根據不同的買方填制《未結發(fā)票清單》。

提供會計帳務及原始憑證，并將經過并賬處理后的應收帳款一次性地轉讓給保理商。

由保理商的單據處理部門對應收賬款進行檢查，剔除逾期的、未發(fā)貨的、買方破產的、債權不完整的、存在爭議的發(fā)票，確保轉讓的應收賬款全面準確的反映賣方現實的業(yè)務情況。

然后，保理商根據審核后的應收賬款在保理系統(tǒng)中為賣方建立相應的銷售分戶賬和融資帳戶，處理日常的保理業(yè)務并進行帳務處理。

在有些情況下，賣方的并帳工作會被省略。保理商不對賣方建帳以前的業(yè)務負責，只管理建帳后的業(yè)務。

換句話說，賣方不把以往發(fā)生的應收帳款一次性地轉讓給保理商，而是將新發(fā)生的應收帳款轉讓給保理商。

并帳和建立銷售分戶帳的工作，是在賬戶經理的協(xié)助和指導下完成的。

經理還要負責日常記賬和維護工作，管理應收賬款，記錄保理商、賣方、買方三方之間的債權債務變動情況，控制額度使用，并根據賬戶的表現和變化趨勢提供對賬單和相關的銷售和財務分析報表。

同時客戶經理應為每一個賣方開立一個保理專戶或簽訂賬戶監(jiān)管協(xié)議，用于買方付款。

導入通知與應收帳款報告 在完成了建帳和風險評價后，賣方應以自己公司的函頭紙，根據保理商固定的格式，制作《保理業(yè)務導入函》。

發(fā)給每一個現有的買方客戶及未來的新增客戶，通知他們在應收帳款的債權方面保理商與賣方有了一項新的業(yè)務安排，這種安排會給買賣雙方的貿易帶來好處。

其作用是在保理業(yè)務開始前告知各個債務人，為下一步的應收帳款的轉讓和債務人付款奠定基礎。

如果賣方將銷售分戶帳中現有的應收帳款全部轉讓給了保理商，并已完成了賬戶轉移工作。

保理商有時會直接向每一位買方寄送一份《有關xx公司已轉讓的應收帳款的通知》，目的主要在于：

一是告知買方報告中所列出的應收帳款已經轉讓給了保理商，今后，涉及這些應收帳款的付款應當直接付給保理商；

二是驗證買賣雙方各自的債權債務記錄是否一致。如果出現不一致的情況，便于及時被發(fā)現。（除非客戶特別要求，我行暫時不鼓勵這種做法。）